17 de junho de 2025
Por Sabrina Scarpare
Imagine tentar vender um curso avançado de IA para alguém que nem sabe o que é inteligência artificial. Ou, ao contrário, apresentar o básico para quem já domina o assunto. Não vai dar certo. Sem entender o nível de consciência da sua audiência, sua comunicação vira um tiro no escuro. A consciência é o que faz a sua mensagem atravessar o “muro” da indiferença e chegar ao coração e à mente de quem te acompanha. É ela que define o tom, a profundidade e até o formato da sua história.
O que é consciência?
Consciência é a capacidade de perceber, entender e reconhecer algo, seja um problema, uma necessidade, uma solução ou uma oportunidade. No contexto do marketing, vendas e storytelling, consciência é o grau de clareza que a sua audiência tem sobre o próprio desafio, sobre as possíveis soluções e sobre o seu produto ou serviço.
Em outras palavras: consciência é o “estado de alerta” do seu público em relação ao que você oferece. Quanto maior o nível de consciência, mais preparado ele está para avançar na jornada de compra ou transformação.
Mas a sua comunicação não atinge todos. É preciso muita conversa antes de qualquer ação. E são nessas conversas – os conteúdos que posta, por exemplo – é que vai, aos poucos, mudando o nível de consciência das pessoas. Conhecer esses níveis é fundamental para criar narrativas que conectam, engajam e vendem.
Então, conheça os 5 níveis de consciência da audiência.
– Totalmente inconsciente: A pessoa não sabe que tem um problema, não reconhece a necessidade de mudança. Aqui, sua narrativa precisa despertar curiosidade e provocar reflexão.
– Consciente do problema: Ela sente uma dor, mas ainda não sabe a solução. Sua história deve mostrar empatia, validar o problema e começar a sugerir possibilidades.
– Consciente da solução: Agora, ela já entende que existe uma saída, mas não conhece o seu método, produto ou serviço. O papel da narrativa é apresentar sua solução como a ponte ideal.
– Consciente do produto/serviço: Já sabe o que você oferece, mas ainda tem dúvidas, objeções ou inseguranças. Aqui, a narrativa precisa construir confiança, mostrar provas e eliminar barreiras.
– Totalmente consciente: Pronta para comprar, só precisa de um empurrão final. Sua comunicação deve ser direta, clara e focada na ação.
A narrativa não é apenas uma sequência de fatos, mas um convite à transformação. Quando você entende o nível de consciência do seu público, sua comunicação deixa de ser genérica e passa a ser estratégica, capaz de conectar, engajar e vender de verdade.
Eu mesma só avanço para a próxima etapa de uma jornada de compra quando eu sinto que o conteúdo fala diretamente comigo, com minhas dúvidas e com minhas necessidades do momento. E aposto alto que com você não é diferente.
Use a consciência do seu público como bússola da sua narrativa:
Saber em que nível de consciência sua audiência está é como ter um mapa nas mãos: você entende onde ela está agora e pode guiá-la, passo a passo, até o destino desejado. Veja como colocar isso em prática:
Faça o diagnóstico do estado da sua audiência
Antes de criar qualquer conteúdo, faça um ‘check-up’ do seu público. Pergunte-se (e pergunte a eles!):
– Quais dúvidas mais aparecem nas suas mensagens, comentários ou caixinhas de perguntas?
– Eles já reconhecem o problema que você resolve, ou ainda estão descobrindo?
– Que tipo de conteúdo gera mais engajamento: educativo, inspirador ou ofertas diretas?
– Você já testou enquetes ou quizzes para mapear o conhecimento e as dores da sua audiência?
Exemplo:
No Instagram, faça uma enquete. Veja como eu usaria: “Você sente dificuldade em criar narrativas para vender seu serviço?”
Respostas:
“Sim, mas não sei por onde começar” (consciente do problema)
“Não, já uso técnicas de storytelling” (consciente da solução ou do produto)
“Nunca pensei nisso” (totalmente inconsciente)
Adapte sua história para cada nível
Cada estágio pede uma abordagem diferente.
– Totalmente inconsciente: Conte histórias que despertem curiosidade e provoquem reflexão. Use exemplos, metáforas e perguntas abertas.
– Consciente do problema: Valide a dor do público, mostre que ele não está sozinho e compartilhe pequenos insights ou soluções iniciais.
– Consciente da solução: Apresente sua metodologia, produto ou serviço como uma ponte confiável. Traga provas sociais, depoimentos e resultados.
– Consciente do produto: Foque em diferenciais, quebre objeções e mostre o que só você oferece.
– Totalmente consciente: Seja direto, convide para a ação e facilite o próximo passo.
Uma dica de ouro: Evite tentar vender para quem ainda está descobrindo o problema. Primeiro, eduque. Depois, convide para a transformação.
Construa pontes, não muros
Seu papel é facilitar a travessia da audiência de um estágio ao outro, sempre com empatia, clareza e respeito ao tempo de cada um. Portanto:
– Mostre exemplos de pessoas que estavam onde sua audiência está agora e chegaram ao resultado desejado.
– Evite jargões e explique conceitos de forma simples.
– Em vez de pedir uma grande mudança de uma vez, convide para microações: baixar um material, responder uma pergunta, assistir a um vídeo, etc.
Agora é a sua vez!
#Use esse prompt
“Crie uma história para [produto/serviço] direcionada a uma audiência que está no nível [escolha o nível de consciência], mostrando como ela pode sair do ponto A (problema) para o ponto B (solução), usando exemplos reais e linguagem acessível.”
#fim do prompt
Até breve!
Obrigada por chegar até aqui 🙂
Sou Sabrina Scarpare, jornalista com MBA em Gestão de Mídias Sociais e Digitais. Falo sobre comunicação, storytelling, criação de conteúdo, marketing de conteúdo, IA e amo contar histórias. Trabalhei na imprensa durante 15 anos (rádio, televisão, assessoria de imprensa, revista impressa, jornal impresso) e há quase 6 anos migrei para o digital para fazer parte da revolução da IA na comunicação & storytelling. Tenho clientes no Brasil e em outros países e sigo revolucionando a contação de histórias com IA.